Encontrar clientes faz parte da rotina dos corretores, pegar o telefone e entrar em contato com quem você não conhece pode ser um desafio, mas deixar escapar potenciais clientes por medo não faz parte dos profissionais que se destacam.
Mas afinal, o que significa fazer a venda ativa de um imóvel?
Às vezes os clientes chegam até você interessados em um imóvel, mas quase sempre é necessário busca-los e laça-los onde eles estiverem, e é essa rotina que faz parte do dia a dia dos corretores de imóveis que se chama Venda Ativa de Imóveis ou Oferta Ativa de Imóveis.
Seja por ligação, mensagens ou e-mail você precisa estar alinhado com as melhores práticas de comunicação com seu cliente para a hora do fechamento.
A oferta ativa acontece quando o Corretor entra em contato com o cliente que muitas das vezes não o conhece e também não conhece muito das opções de imóveis que ele possuí. A porta de entrada dessa comunicação acontece muitas vezes por lead ou prospect fornecidos ao Corretor para trabalhar e transformar essa commodity no bem beneficiado: o cliente que compra!
Dica 1: Crie uma lista de prospecção
- Faça uma lista de potenciais clientes:
- Reestabeleça comunicação com indicações que deixou de atender ou não contatou;
- Busque leads que desistiram da compra anteriormente;
- Pesque leads nas redes sociais, campos de comentários e pessoas que seguem determinados perfis costumam dar certo!
- Torne disponível seu leque de opções através das redes sociais para amigos, colegas e familiares, procure deixar claro com que trabalha e peça indicações.
OBSERVAÇÃO IMPORTANTE: Procure o público correto para o imóvel que quer vender, não adianta tentar vender uma mansão para quem está buscando seu primeiro imóvel e nem vender uma apartamento de 35m2 para quem está indo para o segundo ou terceiro imóvel.
Dica 2: Tenha um plano
O principal meio de contato ainda hoje para esse tipo de venda é a ligação, sendo assim tenha em mente que irá ligar para alguém que não te conhece que provavelmente estará sem tempo e de mal humor dependendo do horário do dia.
As tribulações do cotidiano fazem as pessoas elencar o que é importante na fila de afazeres diários, então escolher os horários para falar com elas pode mudar muita coisa. As ligações frias ou cold calls são aquelas ligações que você faz para quem não conhece, nesses casos é melhor sempre estabelecer quais os melhores horários para realiza-las. Exemplo:
- Para falar com pessoas que trabalham em tempo integral é melhor ligar pela manhã, no momento em que essa pessoa está estruturando seu dia e ainda não foi entupida de afazeres.
- Para aquela pessoa de trabalho mais flexível, autônomos ou profissionais liberais, procure ligar mais para o final da tarde quando quase todos estão avaliando a jornada de trabalho até aquele momento.
Faça seu Script de Atendimento
É bom ter a sua frente um script com inicio, meio e fim para que o atendimento seja breve e você tenha certeza que passou as informações de forma sucinta, veja um exemplo abaixo, obs.: você pode adaptar de acordo com sua preferência:
Boa dia. Por favor, quero falar com a senhora Lídia. Ela está?
[Resposta]
Oi, Lídia! Meu nome é Robson e sou corretor de imóveis. Consegui seu contato por intermédio de [x] e quero te mostrar uma oferta que me parece atender o perfil de imóvel que está buscando. É um apartamento de [x] dormitórios localizado no bairro… Você tem interesse em saber mais a respeito desse imóvel?
[Resposta]
Ótimo! Você prefere receber as informações completas por WhatsApp ou por e-mail?
[Resposta]
Certo! irei enviar as informações e faço um novo contato em breve para saber o que achou e se gostaria de agendar uma visita, tem algum horário especifico que prefere esse contato?
[Resposta]
Combinado! Obrigado pela atenção e fico à disposição caso tenha alguma dúvida.
Dica 3: Não improvise demais
Ao improvisar durante uma ligação você pode acabar esquecendo detalhes importantes e deixar o cliente perder o interesse.
Lembre-se sempre de ser breve, comece se apresentando e informando como chegou até o cliente, demonstre conhecimento sobre a necessidade dessa pessoa e mostra as oportunidades que você está trazendo como solução para o problema do cliente.
Esta apresentação tanto pessoal como do seu produto deve ser breve e sempre informada como uma resposta a pergunta do cliente: Qual imóvel devo comprar? – A resposta é o imóvel que você está intermediando.
Dica 4: Faça acompanhamento
Não deixe que seus prospects caiam no limbo do esquecimento, depois de estabelecer contato, você deve repetir esse contato via mensagem WhatsApp ou por e-mail mesmo, reforçando sua oferta e deixando seus serviços à disposição. Estabeleça um prazo para retornar o contato se não houver retorno do cliente, entre em contato novamente e pergunte como pode auxiliar.
Dica 5: Objetivos curtos
Um bom sinal de que seu atendimento está dando resultados é agendar um segundo contato, pode ser uma visita ao imóvel ou uma reunião para deixar o contato de venda mais seguro e pessoal.
Caso o cliente não tenha interesse na sua primeira oferta é importante ter algumas cartas na manga como outros imóveis no mesmo perfil de busca, ou ainda levantar mais informações sobre o que o cliente procura, ele pode não querer aquele imóvel que ofereceu, mas com certeza está querendo comprar um, então se ponha a disposição para procurar esse imóvel e faça um levantamento completo da necessidade dele.
Dica 6: Monte sua base de dados
Se mesmo depois de todas tentativas você não tiver obtido êxito, nunca delete seu lead/prospect, pergunte a ele se há interesse em comprar um imóvel nos próximos meses e estabeleça uma data futura para voltar a entrar em contato.
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